Todos os principais bancos e cooperativas de crédito do Canadá empregam consultores financeiros que ajudam os clientes a administrar seu dinheiro, investimentos e ativos.
Os consultores podem ser um excelente recurso para consumidores ocupados e aqueles que preferem evitar as complexidades da gestão financeira. No entanto, alegações recentes contra funcionários de grandes bancos canadenses levantam questões sobre a integridade do aconselhamento financeiro.
Alguns sugerem que táticas de vendas de alta pressão não são incomuns, levando os consumidores a se perguntarem se os consultores financeiros são meramente vendedores glorificados. Eu trabalhei como consultor financeiro no Canadá e abordarei algumas dessas preocupações e destacarei a distinção entre práticas antiéticas e o valor genuíno que bons consultores podem oferecer.
Táticas de vendas de alta pressão usadas em bancos
Primeiro, vamos discutir como os consultores financeiros são pagos.
Enquanto alguns consultores são assalariados ou pagos por hora, muitos também cobram taxas de gestão de ativos ou ganham comissões vendendo certos produtos e serviços financeiros. Eles também podem ter metas de vendas agressivas para atingir a fim de atingir um certo bônus ou para não serem demitidos.
Como muitos consultores ganham comissões e cobram taxas com base no número de ativos que administram, isso pode criar um incentivo para vender mais e, muitas vezes, vender mais do que o devido certos produtos e serviços. É aqui que a integridade do seu consultor entra em jogo.
Aqui, um consultor ganancioso pode tentar usar táticas de vendas agressivas para empurrar produtos dos quais você pode não necessariamente precisar, semelhante a algumas das táticas desonestas usadas por concessionárias de veículos de má reputação.
Alguns deles incluem:
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Venda adicional de produtos desnecessários: Incentivar os clientes a comprar produtos financeiros adicionais dos quais talvez não precisem. -
Informação enganosa: Fornecer informações incompletas ou enganosas para fazer uma venda. -
Alterações não autorizadas na conta: Abrir novas contas ou alterar contas existentes sem o consentimento explícito do cliente. -
Táticas de medo: Usar uma linguagem baseada no medo para levar os clientes a tomar decisões financeiras rápidas. -
Acompanhamentos persistentes: Excesso de chamadas e e-mails de acompanhamento pressionando os clientes a tomar medidas imediatas.
Relatórios recentes destacaram a prevalência de táticas de vendas de alta pressão entre funcionários dos principais bancos do Canadá. Investigações independentes revelam que os funcionários frequentemente enfrentam pressão significativa de seus superiores para atingir metas de vendas, o que infelizmente pode levar a práticas antiéticas.
A dupla natureza dos consultores financeiros
Eu trabalhei em um grande banco como consultor financeiro no passado, e a maioria dos consultores financeiros que conheci são pessoas honestas. Nem todos os consultores financeiros são indignos de confiança. Embora existam alguns maus atores, a triste realidade é que práticas de gestão antiéticas e expectativas irrealistas impostas pela gestão sobre sua equipe podem colocar consultores financeiros honestos em situações difíceis.
Muitos consumidores estão começando a trabalhar com consultores financeiros que cobram uma taxa por serviço. Em vez de receber uma comissão pela venda de um tipo específico de produto, o consultor cobra uma taxa pelo planejamento financeiro ou outros serviços fornecidos.
Isso não quer dizer que todos os consultores empregados por bancos sejam ruins. Mas se você teve uma experiência ruim, pode ser sensato procurar um acordo de honorários apenas.
Essa é uma maneira de garantir que o consultor financeiro tenha menos conflito de interesses ao recomendar um determinado produto ou serviço de investimento.
Qualidades de um bom consultor financeiro
O Instituto de Fundos de Investimento do Canadá (IFIC) tem uma longa lista de grandes histórias de sucesso que mostram a impacto positivo dos consultores financeiros. Alguns sinais verdes a serem observados ao avaliar um consultor financeiro ou empresa de gestão de patrimônio incluem:
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Abordagem que coloca o cliente em primeiro lugar: Priorização dos melhores interesses e objetivos financeiros do cliente. -
Transparência: Informações claras sobre taxas, serviços e potenciais conflitos de interesse. -
Qualificações e experiência: Eles possuem certificações relevantes e um histórico comprovado de sucesso. -
Aconselhamento personalizado: Eles adaptam seus conselhos para atender às necessidades e circunstâncias individuais de cada cliente. -
Suporte contínuo: Ofereça suporte contínuo e ajustes aos planos financeiros conforme as circunstâncias da vida mudam.
Sinais de alerta a serem observados
Em contraste, aqui estão alguns sinais de alerta aos quais você deve ficar atento:
- Grande foco em upselling de produtos: concentre-se em vender produtos por comissões em vez de fornecer conselhos imparciais.
- Falta de transparência: oculte ou minimize taxas, comissões e conflitos de interesse.
- Uma abordagem única: forneça conselhos genéricos que não considerem a situação financeira única de cada cliente.
- Táticas de alta pressão: use táticas de vendas agressivas para promover produtos que podem não ser do melhor interesse do cliente.
- Negligenciar: Deixar de fornecer suporte contínuo e atualizações regulares ao plano financeiro.
O impacto positivo de um bom consultor
Tornar-se um consultor financeiro no Canadá não é fácil. Para se tornar um consultor, você deve concluir o treinamento para se tornar licenciado e certificado.
Dito isso, um bom consultor pode realmente ajudar aqueles com necessidades financeiras. Eles entendem as complexidades do espaço financeiro e ajudam você a tomar as melhores decisões com seu dinheiro, permitindo que você tenha uma abordagem mais prática para gerenciar sua riqueza.
Trabalhar com um bom consultor financeiro pode lhe dar considerável tranquilidade, mitigar alguns dos riscos associados ao investimento em mercados financeiros e permitir que você tome decisões mais confiantes com seu dinheiro.
Devo trabalhar com um consultor financeiro?
Não importa se você está escolhendo um novo médico, mecânico, contador ou consultor financeiro, haverá pessoas que são ótimas em suas profissões, assim como maçãs podres que estão procurando dinheiro fácil. Cabe a você peneirar as que estão por aí e escolher a mais adequada para suas necessidades.
Trabalhar com um consultor financeiro nem sempre é uma necessidade. Para aqueles que são mais experientes financeiramente, investir DIY em ETFs por meio de um TFSA ou RRSP pode ser uma ótima maneira de investir para o seu futuro.
No entanto, se você estiver trabalhando com grandes somas de dinheiro ou planeja diversificar seus ativos, comprar uma propriedade, abrir um negócio, fazer grandes investimentos ou simplesmente quiser um profissional para ajudar a orientar seu futuro financeiro, um consultor financeiro confiável pode ajudá-lo a planejar e investir com clareza e confiança.
Não sabe onde colocar seu dinheiro? Continue lendo para aprender mais dicas de gestão de patrimônio para pessoas de alta renda.
Christopher Liew é um CFA Charterholder e ex-consultor financeiro. Ele escreve dicas de finanças pessoais para milhares de leitores canadenses diários em Projeto Financeiro.
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